2023년 6월 고3 모의고사 4142번 영어 지문 분석 및 해설

Many negotiators assume that all negotiations involve a fixed pie. Negotiators often approach integrative negotiation opportunities as zero-sum situations or win-lose exchanges. Those who believe in the mythical fixed pie assume that parties' interests stand in opposition, with no possibility for integrative settlements and mutually beneficial trade-offs, so they suppress efforts to search for them. In a hiring negotiation, a job applicant who assumes that salary is the only issue may insist on $75,000 when the employer is offering $70,000. Only when the two parties discuss the possibilities further do they discover that moving expenses and starting date can also be negotiated, which may facilitate resolution of the salary issue. The tendency to see negotiation in fixed-pie terms varies depending on how people view the nature of a given conflict situation. This was shown in a clever experiment by Harinck, de Dreu, and Van Vianen involving a simulated negotiation between prosecutors and defense lawyers over jail sentences. Some participants were told to view their goals in terms of personal gain (e.g., arranging a particular jail sentence will help your career), others were told to view their goals in terms of effectiveness (a particular sentence is most likely to prevent recidivism), and still others were told to focus on values (a particular jail sentence is fair and just). Negotiators focusing on personal gain were most likely to come under the influence of fixed-pie beliefs and approach the situation competitively. Negotiators focusing on values were least likely to see the problem in fixed-pie terms and more inclined to approach the situation cooperatively. Stressful conditions such as time constraints contribute to this common misperception, which in turn may lead to less integrative agreements.::많은 협상가는 모든 협상이 고정된 파이를 수반한다고 가정한다. 협상가들은 자주 통합 협상 기회를 제로섬 상황이나 승패 교환으로 접근한다. 허구의 고정된 파이를 믿는 사람들은 당사자들의 이해관계가 통합적인 합의와 상호 이익이 되는 절충안의 가능성이 없는 반대 입장에 있다고 가정하기 때문에 이를 찾으려는 노력을 억누른다. 고용 협상에서 급여가 유일한 문제라고 생각하는 구직자는 고용주가 7만 달러를 제시할 때 7만 5천 달러를 요구할 수 있다. 두 당사자가 가능성에 대해 더 자세히 논의할 때만 이사 비용과 시작 날짜 또한 협상할 수 있다는 사실을 발견하게 되는데, 이는 급여 문제의 해결을 촉진할 수 있을 것이다. 협상을 고정된 파이 관점에서 보는 경향은 사람들이 주어진 갈등 상황의 본질을 어떻게 보느냐에 따라 달라진다. 이는 Harinck, de Dreu와 Van Vianen의, 징역형에 대한 검사와 피고측 변호인 간의 모의 협상을 포함하는 기발한 실험에서 밝혀졌다. 어떤 참가자들은 개인적 이득의 관점에서 그들의 목표를 보라는 말을 들었고(예를 들어, 특정 징역형을 정하는 것이 당신의 경력에 도움이 될 것이다), 다른 참가자들은 그들의 목표를 효과성의 관점에서 보라는 말을 들었으며(특정 형은 상습적 범행을 방지할 가능성이 가장 크다), 그리고 또 다른 참가자들은 가치에 초점을 맞추라는 말을 들었다(특정 징역형은 공정하고 정당하다). 개인적 이득에 초점을 맞춘 협상가들은 고정된 파이에 대한 믿음의 영향을 받아 상황에 경쟁적으로 접근할 가능성이 가장 컸다. 가치에 초점을 맞춘 협상가들은 문제를 고정된 파이 관점에서 볼 가능성이 가장 낮았고 상황에 협력적으로 접근하려는 경향이 더 컸다. 시간 제약과 같은 스트레스가 많은 조건은 이러한 흔한 오해의 원인이 되며, 이는 결국 덜 통합적인 합의로 이어질 수 있다.